🔧 Клиент:

Автоподбор в Москве и области. Небольшая команда — 2 автоэксперта и менеджер, работающие в среднем ценовом сегменте (услуга от 25 000 до 45 000 ₽). Занимаются диагностикой, подбором, проверками по базам, переговорами с продавцами, оформлением сделок.

До нас запускали рекламу сами — «на коленке», в основном через Авито и личную страницу во ВКонтакте. Основной трафик шёл в диалоги, но качество обращений было слабым — люди просто интересовались, сравнивали с другими или просили консультацию бесплатно.

🎯 Задача:

Сформировать поток тёплых и горячих заявок из соцсетей, поисков и маркетплейса, который будет приводить к реальным заказам, а не просто в «переписку».
Важно: бюджет ограничен 100 000 ₽ — нужно распределить его так, чтобы показать результат быстро, но с прицелом на масштаб.

📊 Стартовая диагностика:

Мы начали с глубокой аналитики. Оценили сайт, посадочные страницы, прошлые кампании и активность во ВКонтакте.

Что было не так:

• Одинаковые объявления на всех — без сегментации.

• Отсутствие структуры: одно объявление — одна ссылка — один поток.

• Реклама работала только «на лояльных», но не умела прогревать холодную аудиторию.

• Креативы: «Подбор авто. Честно. Опыт 10 лет» — без контекста, боли и визуальной силы.

• ВКонтакте использовался как личный блог без воронки.

🧠 Что мы сделали: стратегия

Этап 1: Разметка аудитории по стадиям готовности

Чтобы не сливать бюджет в никуда, мы сначала разделили целевую аудиторию на несколько сегментов:

Этап 2: Выбор каналов

💬 ВКонтакте (таргет через myTarget) — основной канал. Аудитория присутствует, готова к диалогу, можно работать через визуал и истории.
🔍 Яндекс.Директ — горячий трафик по точным ключам, даёт обращения на последних этапах выбора.
📌 Авито — не только как маркетплейс, но и как доверительный канал через «живые» объявления с грамотным оффером.

📐 Настройки и структура

📣 ВКонтакте

• Форматы: Карусели, сторис, рекламные посты, видео

• Креативы:

  • Примеры кейсов: «Нашли Tiguan на 300 000 дешевле рынка»

  • Ошибки без подбора: «Парень купил авто с 4 ДТП. Без криминала? Нет, просто никто не проверил»

  • Сравнение «самостоятельного поиска» и подбора

• Механика воронки:

  1. Холодный пост — история клиента

  2. Ремаркетинг — экспертный ролик

  3. Предложение: бесплатная консультация по подбору + чеклист

Лучший креатив (пост):

«Андрей планировал купить BMW X3. Продавец сказал “без ДТП”, а мы нашли покраску всех дверей и подозрительный VIN. В итоге нашли честный X1 с прозрачной историей и экономией 400 000 ₽. Хотите так же? Оставьте заявку — проверим ваш вариант бесплатно.»

📈 Результат: CTR 3,7%, CPL — 1 570 ₽

🔍 Яндекс.Директ

• Сегментация по типу авто:

  • «подбор кроссовера в Москве»

  • «найти авто до 1.5 млн с гарантией»

  • «проверка авто по VIN»

• Уточнения в объявлениях: «экспертная проверка по 57 параметрам», «бесплатный анализ перед выездом», «оплата по результату»

📈 Результат:
CTR — 6,1%
CPL — 3 880 ₽
Заявки качественные, 30% оплатили в течение недели.

📌 Авито

Мы переосмыслили подход. Вместо шаблонов вроде «Подбор авто от 25 000» начали использовать микросегментированные предложения:

• «Помогу купить Kia Sportage до 1.6 млн, без такси, с реальным пробегом»

• «Toyota Camry 50 — подберём живую, не бита, с гарантией»

• Добавили фото с осмотров, скрины отчётов, отзывы клиентов

📈 Результат: 5 заявок по 4 000 ₽ — не самый дешёвый трафик, но конверсии были отличные. 2 человека заказали полный подбор сразу после консультации.

📊 Итоговая таблица

Итого:

• Общий бюджет: 100 000 ₽

• Заявок: 32

• Заказов: 11

• Средний чек: ~30 000 ₽

• Общий доход: ~345 000 ₽

• Возврат инвестиций (ROMI): x3,45

🧩 Выводы и инсайты

1. Люди платят не за диагностику, а за спокойствие и сопровождение. Это нужно транслировать в каждом объявлении.

2. Истории клиентов работают в 3 раза лучше, чем просто офферы. Показывайте не “что вы делаете”, а “как спасли клиента от ошибки”.

3. Связка ВК + Яндекс + Авито даёт стабильный результат. ВКонтакте прогревает, Яндекс закрывает, Авито даёт нишевый спрос.

4. Ручное ведение + тестирование = ключ к снижению CPL. Мы отключали плохие связки ежедневно.